销售培训失败的7个原因

这是一篇由迈克·舒尔茨（Mike Schultz）和约翰·多尔（John Doerr）撰写的客座博客文章，他们是Rainmaking Conversations的畅销书作者，也是RAIN Group的联合总裁。RAIN Group是一家销售培训、评估和咨询公司。根据ES Research的数据，85%到90%的销售培训在120天后没有持续的影响。与此同时，公司每年在销售培训上花费数十亿美元。这是数十亿美元在培训上的浪费，这些培训让人失望，只会在短期内促进销售。。。充其量。

培训可能在进展不顺利时立即令人失望，也可能在几个月后结果没有实现时令人失望。不管怎样，销售培训非常成功。当它发生时，通常是因为常见和可预测的原因。

根据我们在RAIN Group的经验和研究，我们发现销售培训计划失败的最常见原因有以下七个。现在，一家销售培训公司告诉你，销售培训失败的次数多于成功的次数，这似乎有些奇怪。但如果你能避免这些错误，你就可以为自己制定一个成功的培训计划，从而带来长期的收入增长。

1。未能定义业务和学习需求销售培训几乎不可能产生持久的结果，如果业务

将他们的目标和预期结果建立在一厢情愿而非强有力的分析之上。如果你不知道期望的结果是什么，以及需要什么才能达到目标，那么你的训练计划在开始之前就注定要失败。未能分析团队的实际学习需求。如果你不知道你的团队已经具备哪些技能，以及他们的弱点在哪里，你如何制定一个与他们相关的计划？2.未能建立销售知识销售人员知道他们卖什么，也知道他们卖什么。大多数销售培训侧重于培养销售技能。虽然销售技能至关重要，但它们只是一个非常重要的硬币的一面：能力。硬币的另一面是销售知识。你的销售人员必须了解并能够流利地谈论你的产品和服务、你解决的客户需求、总体市场、你的公司、竞争对手等等。尽管如此，大多数销售培训忽视了销售知识，只注重销售技能。

3。未能评估个人的属性，这不足以让你的团队具备销售能力；你必须知道你团队中的每个人是否具备更佳表现所需的特质。我们称这些属性为销售成功的驱动因素和批评者。综合起来，这些信息不仅会告诉你谁能卖，而且会告诉你谁会卖，而且是高水平的。

4。未能将销售流程和方法落实到位许多销售培训计划忽视了提供销售人员可以遵循的流程和方法，从而系统地推动潜在客户通过销售渠道。如果没有流程或方法，培训就会被遗忘，销售人员最终会一次又一次地重新发明轮子。

5。未能提供让销售人员参与的培训，会留下太多培训项目，比如：

“无聊”“不适用。”“老师没那么热情。”“真是浪费时间。”成年人在实践中学习，你需要一个培训计划，让销售人员参与进来，练习并运用新技能，而不是努力保持清醒。

6。未能加强培训并使其坚持大多数销售培训侧重于为期两天或三天的活动，让销售人员学习和练习新技能。仅限赛事训练的问题在于赛事的效果会减弱。尽管参与者可能非常喜欢这个项目，但如果没有强化，销售人员很少会回家，蜷缩在火炉旁，端着咖啡，每周3次回顾他们的销售培训活页夹。

如果没有强化，销售人员就会忘记学到的技能和知识，忘记他们受到了多大的启发和激励，从而降低学习效率雷瑟斯。

7。评估、问责和持续改进的失败很少有公司真正评估其销售培训和销售绩效改进的有效性。销售培训可能会失败，因为公司不知道培训是否成功。此外，如果没有评估，几乎不可能让销售人员对改变和改进行为或采取行动并取得成果负责。要了解更多有关销售培训失败的原因以及如何使您的计划成功的信息，请查看电子书《为什么销售培训失败》。

拥有一支训练有素的销售队伍对入境营销非常重要。毕竟，如果你正在产生潜在客户，但你的销售团队没有能力将其转化为客户，那有什么意义呢？

您制定了什么样的销售培训流程？你是否在回避这7个失败的原因？

图片来源：leesean