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咨询电话销售需要注意的五个问题。

分类:行业动态 发布时间:2021-10-22225次浏览

随着产品的丰富和同质化,人们在消费时总是面临许多选择。而且现在些工业产品,如电器,如果没有一定的专业知识,很难选择合适的产品。而市场上,仍然有很多鱼目混珠的产品,这就要求消费者在选购产品时要有专业人员作为顾问。以下是小编为大家收集关于顾问式电话销售需要注意的五个问题,欢迎参考。


:给客户信任感

诚信已经成为当今社会商业的一个原则,因为商业世界里有太多的人不诚信。所以,每天面对消费者的促销员,能够给顾客以信任感,是她(他)成功的步。假如促销员能够让顾客对她(他)产生亲切感,信任她(他),那么,促销员完成电话销售任务就会事半功倍。这就要求促销要有平和的心态,不要操之过急,也不要贬低其他品牌的言行,否则会引起客户的反感,打消客户的购买欲望。

案例:那天下午人流量很少,整个商场只有几个客户。刚搬完货就站在商场门口,看见一对夫妇开着车来到商场。顾客下了车,一进商场就问我德意的专柜在哪里,还说要买德意的油烟机,炉子,康宝的消毒柜,松下的热水器。那时候我心里马上就有这样一个想法,这个顾客开着车来,肯定有能力买到高价油烟机,而这个顾客已经指定了购买品牌。我想,我应该争取他买的产品,还是放弃?身为一名的促销员,我不应该错过任何机会,我决定去争取。首先,我把客户带到松下热水器,帮他选择合适的热水器。与他们交谈时,发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一无所知。听了朋友的介绍,他说要买德意油烟机,这让我进一步争取订单更加自信。虽然邰方没有卖热水器,但我对热水器很熟悉。在询问客户是安装在室内还是室外,是一个冷房还是两个冷房后,我终于帮客户选择了10升平衡热水器。顾客对这个热水器很满意。此时顾客对我已经有了几分好感。我告诉客户,我带你去看消毒柜。来到康宝专柜,顾客想买卧柜,听了康宝推广人员的介绍,看了看价格,1200元左右,感觉不太满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经觉得客户更信任我了。我觉得这个客户可能觉得康宝的消毒柜太便宜了。我马上说:我带你去看方太消毒柜。然后介绍了邰方消毒柜,其优点是常温下能杀死乙肝病毒,达到更高星级二星级标准。介绍到这里,我们正好走到邰方产品专柜旁边。我及时向客户展示了相关的认证材料,然后向客户推荐邰方的消毒柜。客户看到我介绍的更详细更真诚,就认可了我的建议,决定买这个消毒柜。此时顾客又让我带他们去看德意油烟机和炉灶。我想我已经完全赢得了客户的信任,所以我推荐邰方给他们。我给他们讲解了邰方油烟机产品的性能和售后服务,说邰方有一套西装——银家三系。这三款产品外观都是天然的,质感很好,三款设施很和谐。买这三款不会错。顾客看了产品,听了我的介绍,非常满意。他们当场买了下来,直到离开,他们才看到自己喜欢的产品。他们还说:小女孩,谢谢你这么好的服务。如果有朋友想买电器,我一定会带他们来找你。

第二:详细耐心地向客户解释

。既然你想成为消费者的购物顾问,你必须能够详细耐心地向客户解释相关的产品知识和售后服务。详细而耐心是服务人员的素质,也是商场促销员顺利完成电话销售任务的法宝。具体来说,耐心是促销员和顾客拉近距离的手段,它往往会让你从中获得意想不到的收获。

案例:那天晚上,一个中年妇女独自来到我的柜台。我微笑着迎接她,对她说:阿姨,你好!请随便看看。这是邰方公司的产品专柜。然后,当我看到她的眼睛时,我看着我们的199-T2机型。从她的眼睛可以看出,她对这台机器很感兴趣。于是,我带着试探的心理问她家里是不是新装修的。她的回答是肯定的,她也告诉我,她不知道油烟机的吸烟效果更好。通过对199-T2机型的了解和对她刚才眼神的判断,我从试风量到拆涡轮,仔细向她讲解。再次从她那里了解到她厨房的面积,最后我告诉她,阿姨,如果你相信我,就买这台机器,不会错。不用说,在她的感觉中,我们是不谋而合的。她用灿烂的笑容对我说:小姑娘,你已经得详细解释了,不信你信谁啊?请帮我选择另一个炉具。我当仁不让,马上帮她推荐我们更好的炉子,她又欣然接受了。不料最后她却对我说,她今晚没打算买,只是想来看看,也没准备好钱,说过两天一定要来买。尽管心中有些失落,我还是很高兴地对她说:没问题,很高兴能为你服务。然后,我把她送到商场的电梯口。三天过去了,还没看到她的身影,就在我失望的第四天晚上,她带着妻子来找我。见面时,她笑着说:我把上次从你这里了解到的产品告诉了我的妻子,我的妻子还没听我说完就说,好好学习这个。事实上,昨天我们来过这里,没有找到你,我妻子说一定要等你在的时候才买,他说你真是个好孩子。

第三:教客户正确使用产品

教客户正确使用产品是推广人员的基本要求,但往往会出现这样的情况,推广人员卖完货就忘了做这件事。如果客户不正确使用产品或不掌握基本的维护知识,很容易导致消费者对制造商的不满。处理得好就是运气好。如果处理不好,你会后悔的。

案例:有晚上,一对夫妇和她的朋友来到邰方的柜台,我上前和他们打招呼。他们似乎没有听到我的问候,忽略了我。而且他们的朋友却自言自语地说,家里用的也是方太油烟机,效果只是一般,而且价格也不低。我马上问她买油烟机多久了。她告诉我已经买了将近四年了,说新机还可以,后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过,她很惊讶!还问我:涡轮还需要清洗吗?我说:当然要洗,油烟毕竟是有粘性的,久而久之电机轴承沾满油污的转速就会降低,转速降低吸力就会降低。她的夫妻朋友来买厨具,他们一直站在旁边听我们说话。在向这位女士解释完毕后,我立即将目标转移到这对夫妇身上,并试探地问他们,要买的是欧式机还是深型机。当他们决定选择欧式机器时,我会向他们推荐一套D5G4HJLYJ9YI,然后向他们详细解释,从产品功能到工作效果,从材料选择到工艺制作,最后到使用的每一个细节,同时进行演示。后来他们觉得有点贵,就转到其他品牌的柜台。大约过了一刻钟,他们回来买了,什么也没说,就买了我刚才推荐给他们的三件套。我在想,如果当时没有听到他们的朋友说她的油烟机不是很好用,或者当时没有及时解释,他们肯定会误以为我们的产品不好,会不满意,然后可能就不接受我们的产品了。

第四:熟悉商场所有有有竞争力的产品。

在电话销售过程中,促销员应该诚实地成为消费者的顾问。除了了解自己的产品,他们还应该熟悉商场里所有与你竞争的产品。这是促销员成为消费者购物顾问的资本。又因为有了这些资本,促销员才有能力让顾客心中清楚,明白他应该选择哪个产品。促销只有了解竞争对手的相关情况,知己知彼,才能心中有数,促销员的声音才能大,才能显得自信,才能互相压抑,才能获得客户的信任。

案例:有一次,一个客户来到我和伊莱克斯的柜台,伊莱克斯的推广人员率先向客户介绍。看看,这是伊莱克斯专柜。顾客说:我想找一个吸力更好的。伊莱克斯的促销员向顾客推荐了一款产品,说:这个吸引力很大,功率218瓦。顾客问:是的,218瓦应该有很大的吸力吗?伊的促销员抓住这个机会,继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大,过了一会儿,顾客说:好吧,我再比较一下。然后他来到我的专柜。我立即抓住机会,向客户推荐我们未来的系列油烟机。顾客一眼就看中了我们的一个产品,我上前说了句话,你好,请了解这个产品,它的功率是250瓦的油烟机。顾客一听250瓦,马上问:有这么大的功率吗?我说:没有。顾客更加奇怪,问道:那你为什么说250瓦?我说:你需要的是油烟机的电机功率大,而不是灯泡功率大,我当然知道。但是刚才有人给你介绍的时候,加上灯泡功率给你介绍。我只是学会了。顾客立刻转身问伊的促销员:你刚才加了灯泡功率给我介绍吗?伊的促销员不敢骗顾客,只好说加了。顾客接着问他,你的功率有多大。伊说100多瓦。顾客说100多。他说不到200瓦。顾客生气了,问:你有多少瓦?为什么你这个小子不老实?顾客又问我的产品有多大功率,我说199瓦。顾客问从哪里可以看出,我告诉他看型号中间的数字就是街道纯电机功率。顾客一看,哟!伊的只有168瓦。伊的促销员又来抢,他说:我这个比别人小几十瓦,省电。我也反击道:先生,装修厨房要多少钱?你想每次省几分钱?还是想把油烟抽干净?你现在省了几百块钱买了一台抽不完油烟的油烟机。时间长了,你会发现你的厨房开始变黄变老。由于油烟机损坏,这叫因小失大。方太每年都是全国电话销售数一数二的品牌,吸力自然不比其他品牌差。最后,他说服了客户,买了我们的产品。

第五:为客户打如意算盘

的促销员在为客户做咨询电话销售时,不仅介绍了产品的性能和公司服务,还帮助客户打如意算盘。她们将从消费者的角度,充分把握顾客的心理,引导顾客,完成电话销售。这往往是的咨询促销员和普通促销员的区别。

案例:有这样一个客户,30-40岁左右,穿着简单随意。乍一看,道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久,大部分都是看奇田、康宝、银田等低价油烟机。后来,他去了大森柜子。大森的促销员告诉他,如果他同时购买油烟机,消毒柜可能会得到一个炉子,总共只需要客户3000元左右。旁边看着,感觉这个客户是要买三件套的,而且这个价格也可以承受,再高也不应该买。感觉客户也知道一些厨房电器,想买大森的,但是觉得大森名气不够大,怕质量差,不敢买。像这样的顾客,其实他心里想买好的,但是没有多少钱做预算。我现在准备好了,就是等客户来找我。果不其然,顾客没有买大森的,走过来看方太的产品。他一过来就说方太的东西太贵了。接着他的话,我马上解释道:买方太近吸式烟机加一个炉子总共也就2290元。又给他看了产品宣传资料,说方太近吸烟机与厨房搭配的好处,以及方太完善的售后服务。与此同时,我心中也在计算:顾客买三件套2290元加一个消毒柜至少要3800元,这个顾客应该不会买,这也超出了他的预算。我不得不告诉他,在厨房里,油烟机和炉子经常使用,所以我们必须购买它们,并且可以放心使用它们。消毒柜是次要的,一般专业消毒柜制造商生产的性价比也不错。所以,我建议他买一个其他品牌的数码显示屏消毒柜,845元,加上方太油烟机,炉子,总共才3100元,还买了方太这样的产品。嘿,顾客一听,一想,一比较,就同意了我的说法,最后买了我的两件套。

咨询电话销售的五个注意事项看似简单,但学会成熟应用并不容易。它不仅需要促销员充分了解电话销售的产品,还需要一定的专业电话销售技能,更需要丰富的实践经验。


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文章来源:学习-学习-。


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