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评估您的销售漏斗–您必须提出的问题

分类:行业动态 发布时间:2022-07-185623次浏览
销售漏斗。它自销售出现以来就一直存在,对于销售经理来说,它是分析潜在的销售收入的一个很好的工具。

,但我们经常会用死的潜在客户堵塞我们的销售漏斗,或者因为自满而根本没有填满它。作为一家外包销售公司的老板,我发现自己一直在分析和评估我们的销售漏斗,我已经指出了一些可能影响您评估销售漏斗的错误观念。

对销售漏斗销售结果的误解并没有神奇地出现——它始于活动,许多销售经理严格按照销售漏斗中的内容进行管理(高度关注底部三分之一)。他们没有考虑到的是,每个销售漏斗都是从活动开始的!

如果您没有拨打电话和进行高质量的对话,那么漏斗将保持不变或缩小。您的销售团队应该有明确定义的活动指标(通话次数、对话次数、演示设置和举行次数等),并负责每天、每周和每月的活动。

并不是严格地专注于从漏斗出来的东西,集中于漏斗的顶部和底部。太多的销售经理专注于关闭而不是打开机会。许多公司需要4个合格的机会,才能为每一次成交打开机会。了解您的比率并监控新机会的开启是销售成功的关键。

是填补您漏斗的理想潜在客户吗?杰夫·科瑟和查德·科瑟写了一本很棒的书,名叫《卖给斑马》。本书的前提是让销售团队将所有的时间、精力和精力都集中在销售上。“斑马”是他们对理想的潜在客户的称呼,您的产品或解决方案适合这一客户。例如,如果你公司的解决方案非常适合拥有1000到5000名员工的多个地点的公司的人力资源副总裁,那么不要把时间花在向一个地点有100名员工的公司销售产品上。

是决策者还是影响者填补了你的漏斗?

你的漏斗不全是关于数量的。是的,你想要很多潜在客户,但你希望他们是高质量的潜在客户。我们很容易专注于我们的销售团队在他们的渠道中有多少机会,但没有深入挖掘我们所拥有的联系人的质量。分析专家詹姆斯·埃利斯(JamesEllis)喜欢对网站流量数字说“总的数字都是谎言!”这也适用于销售。

许多销售专业人员在向有影响力的人销售时被发现。但是如果影响者不能清楚地表达或推销你公司的价值主张,或者害怕把它推到旗杆上。这是许多交易的终结。您的团队不仅必须专注于向合适的公司销售,还必须专注于向这些公司中合适的人销售。在评估您的销售漏斗时,请记住这一点。

销售愉快!!


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